武夷岩茶是茶农和茶商的博弈

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今天来到武夷山。

因为牛栏坑有名的肉桂，所以会采茶。这样的盛况，怎么能没有村里陈阿姨的参与呢？

缺席一周，终于和李麻花联手了。没想到这家伙胖了，脸也圆了。我笑她：你不是说吃了不会胖吗？

她笑着说：“不会吧，武夷山的肉太好吃了。”

的确，我们两个在福州一直以吃草为生，整天觉得没什么好吃的。到了武夷山和太姥山，就不对了。一离开福州，总觉得外地的肉特别好吃，两个吃货立马进入暴饮暴食模式。

红烧猪尾巴，烤栗子鸡，烤猫爪菇，红烧肉，酸笋鳝汤，霉变菜红烧肉.都是来者不拒。先减肥吧，等回去再减。

除了吃，李麻花还有一个变化：喝岩茶比我溜，认识的人比我多。

哎，才一个多星期，就要嫁到当地当媳妇了？

李麻花低声道：“你不知道，我进进出出村子，时不时碰到一个大妈。他们都很热情。我一看是外地人，就招呼我去她家喝茶。”

啊，有这种好事吗？

她说，更何况我去山里看采茶，遇到的茶农超级好客。他们总是加我微信，请我去她家喝茶，还送我下山。

说完，她拿出手机，翻到一个群，群里塞满了她最近加的七八个茶农的微信。

嗯.看来我是真的不喜欢她傻大姐，但是我把她发展成客户了。

武夷山的茶农什么时候变得这么热衷于致富了？

还记得几年前第一次去武夷山洗茶的时候，茶农兄弟姐妹都是矜持的。我一开口，去年家里的茶都卖完了，今年的茶刚摘完还在泡。要不要喝生茶？生茶你看不懂，等新茶好了再来。再过一个月。

去武夷山旅游了一趟，一无所获，带着遗憾回来了。

当时的村姑陈认为自己咖啡名额不够，拿货不多，成不了重量级的经销商，所以受到了冷落。

于是，这几年积极积累客户，迅速增加粉丝，期待早一天成为岩茶茶农家中的大咖，有资格每年优先选茶，选好茶。

然而如今，一个素不相识的个体却成了烫手山芋，世界真的变了。

事实上，个人客户在岩茶村受到热烈欢迎的根本原因是茶农的销售策略发生了变化。

他们想直接供应终端。

岩茶村的茶农一直在改变茶叶销售策略。

早些年，他们把茶青卖给大茶厂赚最简单的钱，是岩茶食物链的最底层。利润自然不多，我们只要混个温饱就行了。

后来，岩茶越来越受欢迎，他们中的一些人，嗅觉敏锐，敏锐地捕捉到了这个商机，果断决定不卖茶青，加工成粗茶再卖给大厂。这样，除了茶青的利润，还有一笔额外的生茶加工费，比单独卖茶青要高。

当这些人发了财，村里的其他人果断跟进，逐渐形成了全村统一的管理模式。

后来，岩茶成为茶界的明星，牛栏坑肉桂成为顶级岩茶的代名词，名扬全国，享誉海外。岩茶村的茶农发现，光靠卖毛茶的利润还是不太可观。岩茶这么火，市场越来越大。要加工成精制茶卖给茶商。

这样一来，大厂赚的利润也可以被抢走，中饱私囊。

他们注册了一家茶厂，向大厂学习，开始标准化生产，把从自家茶山采集的茶青加工成精制茶，卖给茶商。依托茶商的销售渠道和推广渠道，更大程度的扩大岩茶的知名度和美誉度。这些年来，

利用这种成熟的生产加工销售方式，岩茶村的茶农们活得如鱼得水，滋润无比。

有很多人建高楼，会所，豪车。

这样的生活持续了四五年，他们不甘心现状，规划新的变化。

这个新变化就是直供终端。

这根导火索早就埋好了。

很多年前，大概6-7年前，有一个hyper大师和一个茶农合作，把这个茶农的茶叶打包。利用广告炒作的老模式，成功将品牌打造成村里最知名、最有价值的招牌，成为高端岩茶的代名词。

这个品牌成功了，它的直供终端销售方式给它带来了丰厚的利润。

这个成功的品牌运营案例，牵动了村里其他茶农的心。

从去年开始，效仿这个成功的品牌直供终端，就像一场酝酿多年的热带风暴，在岩茶村肆虐。

先是有一个90后茶农，自己注册商标，自己设计VI，在福厦泉广泛招募加盟商。我们自己的产品以后只给加盟商供货，不再给茶商供货。

然后，另一个茶农，他不再给茶商利润，他给茶商的价格和给散客的零售价相差不大。

这个操作方法很简单，就是告诉茶商，我原来给你的利润现在要收回来了。我要和你抢终端客户，我要我的产品直接走向市场。

是的，翅膀硬的鸟想飞出去看海。

不经过茶商的渠道销售，直接向终端供应产品，是一个美好的梦想。

如果是本着让利的原则，直接从厂家发货给客户，省去中间环节，让客户直接拿到出厂价，对客户来说当然是好事。

但目前茶农的“直供终端”模式是厂家以零售价卖给客户，客户仍然享受零售价，只是客户付款的对象从茶商变成了茶厂。

对顾客来说没什么区别。

反正都是他们出钱，张三和李四。不都一样吗？

但是，对于茶厂来说，就不一样了。他们砍掉了原本属于茶商的利润，没花多少精力和成本，轻松收获了更多的毛爷爷。

我吃过一次这样的甜头，自然是从骨髓里学来的，不想放弃。

未来可能会有更多人选择放弃茶商，直接向终端供货。

当这种做法蔚然成风，那些为武夷岩茶的宣传推广立下汗马功劳的茶商们，成为了这盘棋局里的弃子，他们肯答应吗？

自然不肯。

水能载舟，亦能煮粥。茶商们在全国各地拥有大量的门店，大量的人脉，大量的宣传渠道，如果他们被正岩茶村所废弃，他们必定不会坐以待毙。有可能改弦易张，投入另一个茶类的怀抱，也有可能与半岩茶区合作，

甚至与外山茶结盟.

这是茶厂和茶商的博弈，无论结局如何，我都希望，不要伤害了消费者，他们才是那只善良的鹿，谁有力气，谁就能逮住煮了吃了。

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